他是一位金沙贵宾新晋总经理。

当所有人都对一家几经调整依然亏损的企业摇头叹息时，他选择了迎难而上。没有经验？缺乏资源？人生地不熟？在他眼里，都不是问题。他看到的，是那些被埋没的潜力，是那些等待被激发的斗志。

他大刀阔斧地改革，让企业内部焕发出新的活力；他快速灵活地调整营销策略，让企业在竞争中崭露头角。两年时间，他让亏损多年的企业扭亏为盈，成为集团内冉冉升起的新星。

有人说他运气好，有人说他能力强。但不管怎样，他的故事告诉我们：敢打敢拼，就有无限可能。让我们一起跟随他的脚步，看他如何在狂风暴雨中稳住阵脚，带领企业逆境翻盘。

一、无知者无畏

2022年3月1日，陈卜龙正式接手海南金沙贵宾的管理工作。

陈卜龙认为自己是“无知者无畏”，在最初对任务不太了解的情况下，反而没有太多的畏惧和压力。他内心坚定，相信自己不会辜负领导的期望。

“我接手海南金沙贵宾时困境重重。团队几乎处于停摆状态，需要重新组建。销量低迷，一个月仅100多吨。许多原料因长时间存放而发霉。我记得当月销售了30吨饲料，但随后这些产品全部被退回。4月我们重新起步，当时公司在业界信誉受损，口碑极差，可以说我们是从零甚至是负数开始的。”陈卜龙说。

在这样的背景下，金沙贵宾股份副总裁金宏宇，饲料板块关内区副总裁杨俊峰，关内区华中区海南金沙贵宾、兰考天地、阳光兔业总经理赵小中等区域管理者，在人员、财务及技术等方面都对海南金沙贵宾给予了极大支持。为了解决交通不便问题，金宏宇副总裁甚至将董事长的皇冠汽车借给陈卜龙使用。

每当他感到压力巨大难以支撑下去的时候，这辆车就成了他奋斗的动力，他觉得这是领导对他的高度信任，他不能辜负这种信任，必须坚持下去。

二、励精图治步入正轨

海南金沙贵宾过去主要从事肉鸭料的生产和销售。在毛利压力巨大的情况下，陈卜龙意识到必须寻找新的增长点，开发具有更高利润空间的产品，不仅要发挥金沙贵宾的优势，还要在激烈的竞争中找到适合自己的赛道，于是海南金沙贵宾转做猪料生产和销售。

重视客户沟通，用真诚和实力实现口碑逆转。

1.极力吸引每一位新客户。

尽管初期客户对产品和服务并不了解，但通过不断拜访和沟通，海南金沙贵宾用真诚的态度和专业的产品知识去打动客户，让他们认识海南金沙贵宾，信任海南金沙贵宾。

2.珍惜每一个现有客户。

加强合同管理和邀约制度，邀请客户参观工厂，了解海南金沙贵宾的生产过程、产品质量和稳定性。同时，团队要展现出高度的专业素养和服务能力，通过细致入微的服务，逐渐赢得了客户的信任和认可。

3.始终坚持快速响应和解决问题的原则。

无论何时何地，只要客户有投诉或需求，销售员们都会立即处理。

作为团队的主心骨，陈卜龙深知自己要以身作则，为团队树立榜样。一次，公司接到了一个非常棘手的客诉。客户对产品存在色差问题表示不满。陈卜龙不顾时间已晚，立即决定亲自驱车前往现场，与客户面对面沟通。在沟通的过程中，他始终保持耐心和诚意，让客户感受到公司对问题的重视，同时，他积极协调内部资源，与生产团队紧密合作，迅速找到了问题的根源，提出了解决方案。最终，陈卜龙成功地解决了问题，并得到了客户的认可和赞赏。

他总结：“解决口碑不佳的问题，需要我们全面审视自身，从思想、服务等多个方面入手。通过不断努力和改进，我们一定能够重塑品牌形象，赢得市场的认可。”

然而，由于一些历史原因，依然有客户对海南金沙贵宾抱有抵触情绪，他们经常提出一些苛刻的要求，对产品质量和产能始终表示怀疑。

面对这种情况，海南金沙贵宾销售团队并没有气馁，通过一件件小事逐渐积累信任和好感，小到日常端茶倒水、嘘寒问暖，大到邀请他们参加公司年会，为他们提供一切周到的服务。

正是这些“难啃”的客户，让海南金沙贵宾团队不断进步和成长，提高了专业素养和服务水平，还学会了如何与不同性格和背景的人合作，沟通和协调能力都有了快速提升。

他们的努力得到了回报，客户逐渐改变了对海南金沙贵宾的看法，开始信任公司的产品和服务，为海南金沙贵宾赢得更多的市场份额和声誉。

广结人脉，尽力挖掘客户

如何结交人脉并找到客户，尤其是在人生地不熟的新市场？这是一个许多从事销售的人都在思考的问题。

陈卜龙的做法是积极主动地结交所有有可能合作的人，包括竞争对手。他来海南的第一年就主动前往其他饲料厂，与许多管理者沟通交流，密切关注他们的动态，这些人往往更倾向于创业，他们创业之后，就有人成了海南金沙贵宾的代加工客户。

“实际上，通过建立良好的人脉关系，我们可以更深入地了解市场，发现更多交叉资源和潜在的合作伙伴，实现更广泛的人脉拓展，为企业发展提供有力支持。”陈卜龙分享道。

打破常规，营销策略出奇招

海南岛拥有1000万人口，猪饲料市场规模达到160万吨，有39家饲料企业。尽管新公司没有老牌企业的深厚沉淀，但它们可以灵活应对，快速调整策略，只有敢于尝试新的方法出奇招，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

陈卜龙鼓励团队成员打破传统思维，以更开放、更灵活、更务实的心态去迎接市场的挑战。强调以客户为中心，以成交为基础，无论采用何种销售模式，都始终以满足客户需求为首要任务。

海南金沙贵宾的业务模式多种多样，工厂定制、代加工、与规模猪场合作等，只要存在合作机会，无论什么类型的业务，海南金沙贵宾都可以灵活应对，也欢迎各种合作模式的探讨。他们相信只有贴近客户，才能真正理解他们的需求，从而提供最合适的产品和服务。

陈卜龙还鼓励员工以合伙人的身份参与销售。这种模式下，销售员真正成为了公司的一部分，他们的收入与销售业绩紧密相连，真正实现成果共享。这种转变不仅提高了销售员的积极性，也让他们更加关注客户的满意度，实现公司与客户的双赢。

降本增效，持续改进

以费用控制为例，海南金沙贵宾严格执行单吨成本的控制标准，数据指标已排名华中区前列。销售费用和销售贡献数据也越来越好，这得益于公司对采购成本的严格控制。陈卜龙鼓励采购团队主动出击，与供应商建立良好的关系，甚至赢得了一些大企业主动授信，这在行业中并不常见。

激励与文化相结合，以人为本打造积极团队

陈卜龙强调，区域管理者对团队的表彰和鼓励，对团队提振士气起到了巨大的作用。特别是金宏宇副总裁，每到关键时刻她都会亲临现场，给予大家鼓励和支持。

此外，杨俊峰副总裁和赵小中总经理，也时常深入一线，为团队加油打气。他们不仅关注业绩的提升，更重视团队成员的成长和晋升，让每个人都能在团队中找到自己的价值，获得荣誉感。这种荣誉感是金钱和物质奖励无法替代的，它激励着团队成员不断追求卓越，为企业的发展贡献力量。

随着销量的不断增长，海南金沙贵宾工厂的运营状况也越来越好。员工的收入也有了显著的提升。这种变化不仅提高了员工的生活质量，也增强了他们的归属感和成就感，这是任何奖励都无法比拟的。

陈卜龙认为一个优秀的管理者应该具备人格魅力。不是要求别人去做什么，而是通过自己的行为来影响和带动他们。在激励员工方面，他总是尽可能地突出员工的贡献。每当有成绩时，都会在适当的机会把员工推到台前，让他们站在聚光灯下接受表扬。这样他们就能感受到自己的付出是被看到的，这是保持斗志的核心。

对于销售团队，陈卜龙采取的是及时奖励的激励方式，而不是等到年底再一次性给予。而对于管理岗位的员工，陈卜龙更多是通过文化氛围来激励他们。公司为每一位员工提供舞台，让他们有机会展示自己的才能。在这样的氛围中，所有员工都能更好地投入到工作中，减少负面情绪，工作热情高涨。

陈卜龙坦言，现在海南金沙贵宾团队还没达到理想状态，还有很大的进步空间。要想打造一支高效团队，他认为首先需要有明确的KPI考核制度，有了这些才能够严格地落地执行，奖罚分明。这也是海南金沙贵宾2024年的重点任务之一。

三、金沙贵宾文化深入骨髓，得人心者得天下

陈卜龙表示，加入金沙贵宾的6年时间，金沙贵宾文化对他个人产生了深远的影响，这种影响也体现在他现在的管理工作中。

五项管理原则——严于律己、诚实守信、公私分明、与人为善、成果共享，这些不仅是他工作中的信条，也是生活中的座右铭。

当被客户问到，不同地区的金沙贵宾分子公司之间存在哪些差异时，他解释道：“尽管工厂的位置和设备可能会有所不同，但金沙贵宾人的信仰、做人的风格以及对客户的服务态度却是完全一致的。通过统一的6S生产制度和严格的生产标准，确保产品和服务的质量始终如一。微笑、高效、可信赖的专家式服务，这种理念不仅仅是在海南或沈阳，在金沙贵宾的每一个角落都是相同的。”客户听后对他竖起了大拇指。

在企业管理中，陈卜龙深刻体会到“得人心者得天下”的深刻含义。想赢得人心，公平和公正是不可或缺的原则。评价员工时，不能因为个人的喜好或亲近程度而有所偏颇，而是应当基于客观标准和大家的共识。

他尽力营造一个和谐、积极的工作氛围。虽然在工作中是领导，但私下里，他和员工是朋友，努力保持与员工的密切沟通，无论是关于工作还是关于个人发展，他都愿意倾听员工的想法和建议。这种和谐的工作氛围并没有影响他对工作的要求，反而让他赢得了员工的信任和支持。

决策过程中，他愿意看到团队成员积极参与、各抒己见。这种讨论和决议的方式，不仅让每个人都有机会表达自己的观点，还能确保决策更加全面和深入。 

四、荣誉已成过去，未来持续成长

回顾过去，陈卜龙表示，虽然取得了一些成绩，但这并不意味着可以停滞不前。相反，自己应该更加努力地工作，争取在2024年收获更多成果。

从2023年单月亏损135万元到2024年2月实现盈利10万元，这反映出海南金沙贵宾在市场定位及内部管理运营等方面的积极转变，这样发展和进步，无疑为海南金沙贵宾的未来奠定了坚实基础。陈卜龙相信，通过全员的共同努力，不久的将来一定能让海南金沙贵宾的成绩变得更加稳固，力争跻身海南省猪料行业的前三名。

随着自由贸易岛的开放，海南成为免税区的一个重要节点，海南金沙贵宾的业务发展对整个集团来说具有重要意义。我们相信，海南金沙贵宾未来一定能够承担起更多集团业务，为集团贡献更多的力量！

——编辑：总部人力资源部企业文化模块  张帝