最近听到很多企业在讨论产品同质化，认为饲料产品技术差异化正在逐渐缩小，我并不认同。相反，我认为产品差异化的时代正在来临！理由如下：

• 饲料企业的主流客户群——养殖场的规模化、多元化时代已经开启，养殖场之间巨大的不同注定了对饲料产品需求的多样化。

• 养殖场生产水平的差异决定了他们需求饲料产品技术标准的差异化。

• 产业化运营意味着高水平和标准化的产品将应运而生。

• 大中型养殖场为追求生产成绩和经营效率的提高，根据现场生产状况和成绩，与饲料厂互动的定制模式成为新的趋势。

• 特色养殖和生态养殖风起云涌，后劲十足，注定对饲料产品差异化需求强烈。

因此，新时代饲料企业的竞争肯定不会简单地停留在所谓的规模和成本优势的竞争，而更加趋向于在生产制造和采购优势基础上的对客户需求与产品力对接落地的能力。认知-观念-技术-产品-使用-价值等多个环节的不断挖掘，将成为下一步饲料企业成长的关键点。

之所以出现产品同质化的讨论，其根源来自于对饲料配方技术的不正确理解。我认为中国的饲料工业发展到今天，配方技术经历了四个重要阶段：

在邓小平同志倡导下，中国的饲料工业诞生，改革开放后，外资企业率先从饲料工业领域进入中国，带领饲料技术设计理念从简单混合料走向全价配合饲料；从简单粗放的大致混合进入到准确营养平衡的全价配合饲料。对于绝大多数中国人来说是一项非常神秘的高 端技术，只有极少数外国人或者在外企工作的高 级技术人员才掌握这项技术，因此中国的中小型饲料厂只要得到了一个好的配方，就可以在所在区域打遍天下无 敌手，所以，配方被神话了，也被固化地执行着，成为致胜的法宝。直到一批掌握此配方技术和市场开拓意识的人员从外资企业出来创建自己的饲料厂，技术扩散加快，才逐渐结束了这个时期。

随着中国经济快速发展，畜牧养殖业增长的速度快速超越了种植业成长的速度，饲料需求量扩大了，饲料原料紧缺了，一些严重短缺的原料价格大起大落，致使配方成本变化剧烈，原料开始出现了掺假使杂的现象，因此根据原料供需情况和价格涨降情况调整配方，评估、应用不同原料的能力以替代常规的玉米、豆粕、鱼粉等原料，以及对复杂原料的品控能力，成为了饲料厂能否盈利的关键点，这样的核心技术备受推崇并广泛运用起来。下面两项技术的快速发展也起到了支持作用，第 一是饲料配方软件的发展和普及，让技术人员比较容易学习和应用软件来快速优化配方。第二是实验室化验检验技术的快速普及和成熟，原料和成品随时可以被测定出营养成分含量，为配方调整提供依据。

由于好的豆粕、鱼粉、肉骨粉和豆油等越来越紧缺，价格不断上涨，造成了饲料成本居高不下，同时随着农副业和工业副产品越来越多地引入到饲料之中，配方从原料优化到将廉价原料进行膨化、发酵等前处理或者通过提高调制器的效率及制粒工艺来弥补原料的缺陷，比如二次制粒、后熟化、超微粉碎、去皮等加工技术的使用，部分改变了原料的使用价值，从而使配方的设计更加灵活和提升了有效性和安全性，同时也使得饲料在提升效果后，饲料成本优势凸显。这样开启了配方设计与原料预处理或者成品加工工艺紧密相结合的阶段，这个阶段融合了第二阶段的技术，是升级版，现在还在发展完善中。

前面的阶段绝大多数企业使用的原料数据库和营养标准大多数是建立在以消化能和代谢能为标准的体系上，与净能做为标准存在着明显的差距。

消化能(DE)=总能(GE)-粪能(FE)

在畜禽动物中：代谢能(ME)=总能量(GE)-粪能(FE)-尿能(UE)

在水产动物中：代谢能(ME)=消化能(DE)-尿能(UE)-鳃能(ZE)

净能（NE）是饲料中用于维持生命和生产产品的能量，即饲料的代谢能去除饲料在体内的热增耗后剩余的那部分能量，反映出实际长肉和沉积脂肪的能量。净能体系相对于消化能体系和代谢能体系来说，能够更精准地评估饲料的能量含量，也能够更准确地预测猪、鸡等动物的性能表现，从而更加科学地设计配方，节约成本，提升效益。

净能体系在欧洲已经广为使用，在中国饲料界得到推广应用有两个重要的因素，第 一是工业氨基酸在中国大量生产并且物美价廉；第二是以李德发院士等科学家对猪净能体系的深入研究和潜心推广及金沙贵宾牧业等大企业的率先使用。净能体系会越来越有前途，因为它可以减少营养设计中的浪费，符合环保大趋势和消化道健康的要求。

上述四个阶段我定义为“静态配方”阶段，因为它们的特点都是基于原料或者营养需求标准的变化而发生的进化，都是技术人员基于饲料工业、原料加工业和饲料企业的生存发展需求做出的积极改变。

相对于这四个阶段的特点，我提出下一个阶段将是“动态配方”阶段。提到“动态配方”，配方师脑海里可能会想到用近红外快速检测原料指标带来的不依赖配方固定原料数据库的动态配方技术；也许会想到按照某个软件模型模拟动物营养需求的技术。我这里定义的“动态配方”强调的是与养殖现场的互动，而不仅仅是在办公桌前配方软件的调整。我倡导的是根据养殖场的生产成绩、改进目标和环保需求等，结合前面的饲料配方技术，设计出更加准确，符合生产需要的产品，这样的产品针对性很强，时效性更强，更适合现场，非常经济，能够实现效率和效益的最 大化！因此，动态配方实际就是现场营养解决方案。设计出这样的配方和产品，配方技术人员需要具备三种能力：

• 与现场养殖技术专家和管理者深度互动的能力。拥有这项能力才可以制定出符合实际生产成绩目标和实现它的营养方案。

• 把动物营养需要量转化成营养设计标准的能力。确定配方参考标准，才能准确定位产品应该达到的营养水平。配方师需要懂得什么样的生产成绩需要匹配什么样标准的产品。反过来说，知道什么样的产品能够达到什么样的生产成绩，适合什么样水平的养殖场使用。

• 用最 佳原料和工艺结合设计出最 科学产品的能力。使设计的产品效果很好的同时成本很低，从而达到养殖场与饲料厂双赢的结果。

现今绝大多数配方师还不能达到这个层次，原因是他们大多不熟悉养殖现场，因此不具备前两个能力。正是这个差距，使他们与好的营养师不同，无法走出静态配方的局限和束缚，从而配方师也认同产品越来越同质化。当配方师完全深入一线，融入养殖现场后，他们一定会感到柳暗花明又一村！

无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。在散户主 导养殖业的时代结束、规模化养殖场主 导市场的时代到来之时，必将会把营养和产品技术带领到一个崭新的时代——动态配方技术时代。同时产品个性化和多元化随之而来，定制必将成为大中型养殖场的首要选择，定制就是差异化！饲料企业从引领养殖业的发展，转型为完全地服务于养殖业，这样一个角色的转变正在引发着一场技术变革和产品变革。即刻，让我们拥抱变化。