企业首先要追求利润很大化，进而科学地投入、培育和占领市场，达到规模化经营，技术领 先，引 领行业，最终实现社会效益的很大化。要实现这些目标，作为一名企业家要时刻注意如何根据市场的需求定位我们的产品和经营方针，努力打造知名产品，尽量避开市场价格竞争，挖掘消费者的隐性需求，读完本书的“需求与市场”这一章节对于诸类问题都会有所启迪。 

根据需求定位自己的产品价位和经营方针。  

书中论述，“需求是消费者在某一时期内，在每一价格时愿意而且能够购买的某种商品的数量”，对于我们畜牧行业来说，饲料是一种生产要素的需求，可以忽略购买能力，重要的是研究消费者“愿意”买，“为什么买”；同时，按照经济学的需求定理认为，有的需求富有弹性，有的需求缺乏弹性，而饲料产品在某种意义上说是需求缺乏弹性的产品，在边际生产成本内消费的多少和产品价格没有肯定关系，而是由畜禽的存栏量决定的。但对个别产品或不同用户的需求还是富有弹性的。如对于渠道事业部的客户需求可能较有弹性，一个经销商同时经营3个厂家的产品，经销商更喜欢推销利润高、质量好的产品，而对于养殖场来说，更看中的是产品的价值，为其解决问题的能力。因此对于养殖场事业部来说，搞有奖活动和降价促销对销量的影响甚小，倒不如多开几次技术研讨会。同时对产品的不同使用阶段消费者的需求也不尽相同，如母猪和乳仔猪产品，其技术含量较高，能替代厂家较少时，需求就缺乏弹性，产品的附加值也较高，因此市场上出现了专做乳仔猪产品公司的垄断竞争，而对于中大猪饲料，称得上是完全竞争产品，可替代产品也较多，属富有弹性需求的产品，价格适中，在国内二流饲料厂家销量更好些。我公司根据“SAP”饲养模式设计的母猪和乳仔猪产品就是突出其价值和差异化，强调的是高投入更是高产出，渠道和猪场是两套完全不同的产品，而对于中大猪这样完全竞争的产品，则需要我们去重新思考和定位。  

书中提到的“EVD为什么卖不出去”，是缘于市场上没能推出互补需求的EVD碟，这让我想起我们推荐好的母猪产品，其氨基酸水平设计很高，同时也需要客户在配制全价日粮时添加能量较高的油脂，可有些客户碍于不便利，就不去添加，结果我们的好的产品和普通产品效果相差无几。这就提示我们在生产好的母猪料的同时，是否可开发一种高能量的功能性产品，如市场上有人用膨化玉米粉做载体，将几种能量较高的混合植物油喷涂到上面，加抗氧化剂等加工工艺较为简单的一种产品，配合我们的产品使用效果显著，相得益彰。又如我们现在推广的粥状教槽料，这原本是大规模猪场更易接受的产品反不如在小型猪场销售的好，原因之一是大猪场没有配套的饲喂设备，使用起来并不方便，像我们的畜牧机械公司就可“搭便车”设计一种液体配制和饲喂系统，以满足客户的互补需求。 

努力做到企业利润很大化。  

实现利润很大化就是在既定的条件下追求总收益很大和总成本很低，总成本很低在于科学的精细化管理，而总收益是销售量乘以价格，销量很大不代表收益很大。就我公司来说，仅从产品和市场的结构分析有以下三方面：  

第 一，进一步加强产品的升级换代，打造具刚性需求的产品，进而实现这些产品的垄断竞争。如母猪和乳仔猪料，太过关注价格的竞争，就不会生产出差异化产品，潜心推广“有道德”的产品，真的做到价高质更高，在市场上做“价格的决定者”，而不是“价格的接受者”，挖掘“无弹性需求”，真的做到“品牌不打折”。   

第二，薄利多销不是企业利润很大化的唯 一法宝。根据需求定理，有弹性需求的产品，降价或薄利会带来销量的上升，能给企业增加收益，但不一定是利润很大化，我们应更加关注规模化猪场快速发展的趋势，客户群体正在发生变化，我们不仅要优化产品结构，更要提升推广的能力，规模化猪场的开发能力决定了饲料企业未来的生存能力，而开发的能力取决于开发系统的建设，如专家的培育、开发模式的确立和专业化销售队伍的建设等。 

第三，把握消费者心理，尤其在生产资料紧缺和通货膨胀的今天，国家在下半年对宏观经济的方向又改变了措辞，不仅是要压制通货膨胀，更要关注GDP的增长，以防经济萧条。原材料的涨势短期内不能缓解，此时企业既要千方百计降低经营成本，又要时刻核算产品的边际成本，预测原料的走势，做到理性经营。书中“买涨不买落和持币待购”章节详细论述了用户的预期消费心理。消费者往往把现在的价格上升作为以后进一步上升的信号，做出未来价格上升的预期，从而在物价上升时增加购买。现在影响购买行为的不是现在的高价格，而是未来的更高价格，反之，就是持币待购。这让我想起了有些业务人员担心涨价会有客户丢失的不必要顾虑，事实上，只要是合理的上涨，每一次涨价，犹若一次促销，会带来短期的销量上升。但作为生产企业应做好理性的价格预测，短期频繁小幅上涨会带给消费者麻痹心理，并且客户会更加关注你涨价的次数和同行产品做比较。当然，我们要根据产品边际分析诚信经营，操之在我，更要做好让客户理解的解释工作。 

开发潜在市场需求，激发新的沉睡的消费欲望。      

美国心理学家马斯洛把人的需求分成5个层次，除了生理需要有限外，其他皆为无限需求，正是这种欲望推动了社会的进步。如我们的“SAP”饲养方案之所以盛行有效，是唤起了业主对新的生产指标的渴望，书中提到影响需求的因素有四类：价格、收入、消费时尚和预期。事实上对于猪场来讲，影响消费需求的更多的是产品的价值和解决问题的方案。如我们的好的母猪料解决的是仔猪的初生重、断奶重、成活率、缩短出栏时间和降低母猪的年淘汰率；粥状料是为了使仔猪在断奶前胃肠道消化功能得以锻炼；我国的母猪比欧美先进场年产仔数少9头，初产宝就是保护母猪在第 一产采食量较低的情况下母猪体储不被消耗，从而保护了母猪的连续性生产性能和一生的产仔总量等等，这些需求对于我国的猪场而言大部分属于隐性的，需要我们去挖掘和唤醒。除之，还有消费时尚和炫耀性消费对需求的影响，文中的“唐装何以流行”，缘由各国领导于亚太首脑会议上穿着唐装在电视上集体“亮相”的示范效应引发的一种时尚消费；靠广告效应火红市场的“脑白金”，广告虽让人“厌烦”，但寄情送礼时却是“首 选”。反映到饲料的销售上，我们每在一个地区都要尽可能地寻找几个具示范效应的“领 袖猪场”，而上海金沙贵宾“酸小宝”在华东的成功推广，则是重视了营销策略，用开会“广告”形式形成一股养猪必用“酸小宝”的消费时尚，这种效应肯定不是空穴来风。再如我们的粥状教槽产品“罗美克”可以强化其功效和美化其包装，再配以方便适用的喂料系统，既提升了仔猪断奶前后的生产水平，又做成进入猪场的“炫耀性产品”等等 。 

《写给企业家的经济学》是一本讲解管理经济学框架理念的教材，章节间独立著说，但也一脉相承，信手翻阅一篇，虽是我们熟知的道理，仍觉立意新颖，令人茅塞顿开，尤其是“需求与市场”章节，作者以生动的故事和企业案例阐述了诸多经济学的原理，更让我们明白研究市场和需求是企业永恒的主题，语言简练，思想深邃，值得仔细一读。